内容来源：2026 年 3 月 11 日，笔记侠 PPE（政经哲）书院主办的"笔记侠五代企业团拜会暨 PPE COFFEE SPARK 咖啡火花"系列活动北京站。

分享嘉宾：张坚， 原思科公司区总裁 、原惠普政府事业部总经理。

责编  | 贾宁  排版  | 沐言

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商业思维

笔记君说：

当下，很多创业者都在困惑：AI 到底是饭碗的对手，还是提破局的工具？资源有限的中小企业，该如何在激烈竞争中实现突围？

在 3 月 11 日笔记侠 PPE（政经哲）书院主办的" PPE COFFEE SPARK 咖啡火花"系列活动北京站，我们请到了原思科公司区总裁，原惠普政府事业部总经理张坚老师，为大分享AI 时代销售如何重塑核心竞争力的内容。

张坚老师从认知升讲起，拆解 AI 对销售职业的重构逻辑、人类不可替代的核心能力，教大把三大核心落地实操，在 AI 时代站稳脚跟、实现长增长。

希望今天的分享，对你有所启发。

、任何时代，

认知升都是抵御淘汰的核心

任何时代，都有个残酷的现实：不管是个人还是企业，哪怕你没犯任何实质的错误，也可能因为跟不上发展节奏，直接被市场淘汰。

还在沿用过去的决策逻辑和工作法，已经适配不了当下的需求了，唯有主动变革、迭代认知，才能在复杂的环境里站稳脚跟。

而认知升核心的路径，就是多接触那些能看透趋势的行业精英，借他们的前瞻视野把握向，少走弯路、少踩坑。

说到能看透趋势的聪明人，须提雷蒙德・库兹韦尔，他是科技圈公认的 "预言大"。

20 年前他写了《奇点临近》，近年又出了《奇点近》，前前后后做了 147 次对未来的预测，准确率居然达 86，连比尔・盖茨都说，要是真有能预测未来的人，那定是库兹韦尔。

库兹韦尔虽然没读完麻省理工学院的学业，但靠着自主钻研拿下了 20 个博士学位，两次拿过美国总统科技贡献，还是谷歌的席技术顾问，业实力没得说。

他初预判人工智能的爆发拐点在 2050 年，可现在 AI 的迭代速度远预期，这个技术奇点，有可能提前到当下；

他还预测 2029 年人工智能能通过图灵测试、人类活过 2029 年寿命就能突破 120 岁，这两个关键节点，现在看大概率也要大幅提前。

现在的 AI，已经进阶到能做理决策、度思考的阶段；医疗域，纳米机器人疏通管、靶向击细胞的技术也马上要落地，人类的长寿时代真的越来越近了。

除此之外，学者唐・塔普斯科特 1995 年就出版了《数字时代的经济学》，书里的核心观点，过了快 30 年再看，依然、依然有前瞻，当年要是能吃透这本书，数字时代的很多商业机会，早就提前布局了。

大事正在发生，但大多数人还没有意识到。

现在全球科技圈已经形成了个普遍共识：2026 年，会成为人工智能发展的关键转折点。

AI 技术马上要迎来颠覆突破，未来 12 个月内，递归式自我提升的技术很可能落地，到时候社会生产力会实现百倍的增长。

但与此同时，整个社会出现了严重的认知 K 型分化：

部分人已经把 AI 当成发展杠杆厦门护角胶，正在技术红利、占市场先机。

另部分人对 AI 知半解，甚至盲目跟风所谓的 "智能工具"，不小心就踩坑、被割韭菜。这种认知上的差距，比技术本身的迭代风险要可怕得多。

面对 AI 带来的行业焦虑，原英创始人里德 · 霍夫曼的《AI 赋能》这本书给了我们很清晰的破局思路。

他给出了 AI 时代生存发展的 10 大原则，包括：

能动——在焦虑中夺回人生掌控权；生存需—— AI 不是选择题，而是生存题；包容错误——接受 AI 不，在纠错中成长；率杠杆——放大人类价值，而非替代人类；协同进化——与 AI 做伙伴，突破文明限……

里德 · 霍夫曼告诉我们，要从 AI 恐慌升到驾驭 AI，把它变成自己和企业赋能的发展杠杆。

他非常清楚 AI 的潜在风险，直呼吁全球加强技术监管，也提醒所有从业者：拥抱 AI 的同时，定要守住技术伦理和发展的底线。大去阅读刚刚全球发的新书《哈萨比斯：谷歌 AI 之脑》。

二、人工智能不会取代销售：

只会重构销售职业内涵

现在很多人都在说：AI 来了，销售岗位就要被掉、被取代了。

我可以明确跟大说，这个说法和真实的行业数据对不上。海外的市场调研显示，美国的 ToB 销售岗位数量直在稳步增长，行业规模根本没收缩。

哈佛商学院早就通过研究给出了定论：每轮技术革新，从来都不是取代销售这个职业，而是重新定义它的玩法。

AI 再怎么迭代，也替代不了人类的核心价值，未来市场竞争的本质，从来都不是人和 AI 的对抗，而是会用 AI 的人，和不会用 AI 的人之间的比拼。

就像阿尔法狗赢了人类顶的围棋选手（谷歌的阿尔法狗就是哈萨比斯的杰作），但大对围棋的热点没减，没人会天天执着于跟 AI 下棋。

早年 IBM 的计机蓝战胜了人类的顶象棋选手后，并没有影响人类对象棋的热，因为人和人之间的情感互动、信任连接，是 AI 永远复刻不了的。

销售的本质，就是人际沟通和价值传递，AI 只能帮我们优化流程、提升率，永远替代不了我们跟客户建立信任、达成情感共鸣，这也是销售这个职业，永远有生命力的核心原因。

英去年门做了轮调研，覆盖了美国、英国、德国、澳大利亚、印度、新加坡 6 个国的 1200 多名销售人员，出来的数字特别能说明问题：每天都用 AI 工具的销售，业绩额完成的比例达 68；每周才用次的，只有 20 能额完成；每月用次的，才 9。

说白了，AI 用得越勤，业绩越能达标，有没有 AI 当帮手，工作率和终结果，差得不是星半点。

现在的生成式 AI，已经能覆盖 B2B 销售的全流程了：售前的客户调研、潜客挖掘、需求分析，售中的会议纪要整理、案撰写、定价辅助，售后的客户维护、业绩复盘、风险预判，AI 全流程都能搭把手。

在销售工作里，AI 主要承担三个核心角：

是执行助手，帮你做资料整理、数据复盘、信息录入这些基础工作，把你的时间和精力解放出来，花在跟客户沟通、建立信任这种核心的事上；

二是业智库，靠着海量的大数据资源，能快速检索全球的行业信息，你不懂的业问题，它能给你讲明白，还能帮你梳理逻辑框架，补上个人的认知短板；

三是成长赋能教练，新人可以跟它做话术演练、谈判模拟，它能帮你分析能力短板，定制个化的提升案，帮整个销售团队快速成长。

实操里的例子特别多，很多做商业地产的朋友，用 AI 工具，几分钟就能生成地块分析、投资尽调、资金链核查这些度报告；还有不少资销售，通过 AI 做九维度的人脉画像分析，判断作风险，谈单的成功率直接翻倍。

毫不夸张地说，AI 已经成了当下销售从业者备的核心工具。

三、AI 时代厦门护角胶，

人类 4 大不可替代核心能力

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1. 提问和追问的能力

这既是用好 AI 的核心前提，也是顶销售的备素养，偏偏是现在很多从业者的短板。

因斯坦曾说："提出个问题，往往比解决个问题重要"。

想要准确洞察事物的本质，就须先拥有"提问"的能力。学会理提问，才能真正使"所不知"的 DeepSeek 与未来的任何新的人工智能，成为你好的工具和资源库。

资销售就像业的医生，从来不会上来就给客户开案、产品，而是通过层层递进的追问，挖透客户需求的表层诉求和层动机。

从为什么有这个需求，到具体的应用场景，再到核心的痛点，全位把问题本质摸清楚。只会自己单向输出、不会追问的销售，永远没办法匹配客户的真实需求。

2. 讲故事的能力和感知力

这是咱们人类有的核心竞争力，AI 只能给你提供碎片化的素材，但没办法把这些素材，串成有情感温度、能动人的故事。

相较于人工智能，感知力与故事力，是人类的天赋与长。把握这个时代的关键能力，也是破解当下焦虑困局的关键！

大都看过《人类简史》吧？当年智人为什么能在那么多古人类里脱颖而出，活到后？核心就是会讲故事，能靠故事把成百上千的人聚在起协作。

放到现在也样，不管是管团队、做企业，还是跟客户谈作，冰冷的数据再全、逻辑再严谨，保温护角专用胶也不如个有温度、能共情的故事动人。

3. 批判思维能力

AI 的运行，靠的是法、力、数据这三大核心要素，其中数据是基础的支撑，如果数据被人刻意污染、投喂，AI 给出来的结果，就会出现严重的偏差。

批判思维或许将成为这个时代重要的阶思维。因为我们须在乐观中保持警觉，坚持质疑 AI 输出的理，验证信息来源和逻辑链条。

现在已经有不少不良主体，靠操控数据误 AI 的输出结果，流量、谋私利。

所以咱们对不能 AI 说什么就信什么，须有信息溯源的意识，核查数据来源、验证信息的真实，用审慎的态度甄别内容，别不小心就掉进认知误区。

4. 和 AI 共生协同的能力

现在 AI 已经渗透到咱们工作和生活的面面了，拒它、躲着它，异于固步自封，唯有学会和 AI 协同共生，才能跟上时代的发展。

人工智能对我们所有人的影响都将持续化。我们要好地去了解人工智能的现状，包括尚未解决的问题、技术的潜在风险和益处。

英伟达的创始人黄仁勋，提出过未来人类的五大核心生存元技能，和这个理念契。

是批判思维；

二是学习能力。当然，现在的学习和过去不样，得学会用 AI 辅助学习；

三是建立关系，这是 AI 对法提供的，就像我们俩关系好，能起喝酒、喝茶、徒步，这种情感连接，AI 做不到；

四是妥协，做事不能太死板厦门护角胶，该妥协的时候要妥协，这是考验人的格局；

五是带动团队的能力，能激发身边的人起干事。而带动团队的核心，还是会讲故事，你不讲个生动的故事，别人凭什么跟着你干呢？

咱们定要把 AI 定位成辅助工具，而不是竞争对手，借着 AI 放大自己的优势，才能实现能力和率的双重突破。

四、中小企业突围策略：

紧抓 AI、、人脉三大核心要素

英去年年底出了份中小企业发展报告" 2026 年中小企业制胜之道"，含金量特别，是基于 1.6 亿英职业人士数据和 1800 万中小企业组织信息总结出来的结论，给中小企业指明了 2026 年突围的 3 个核心向，非常实在。

1.AI 的度应用

人工智能是中小企业实现弯道车的核心均衡器，它能有补上中小企业的资源短板，把 AI 用透的企业，能快速实现率提升和规模扩张；而排斥、或者不会用 AI 的企业，会慢慢被市场淘汰。

这里提醒大：AI 从来都不是单纯的率工具，是企业增长的核心引擎。

只拿它写个邮件、整理个会议纪要，这种浅层应用，只能帮你干点杂活；只有把它度融入业务流程、重构整个运营体系，才能释放出 AI 的大价值。

2. 价值塑造

不管是企业，还是个人 IP，都是信任的核心载体。

AI 时代信息泛滥，信任成了稀缺的市场资源，你有，就有客户的信任基础，就能拿到持续的发展机会。客户认的永远是你的和口碑。

3. 人脉资源积累

人脉是中小企业发展的核心硬通货。

大企业有自己的背书，不用太愁资源和渠道，但中小企业受规模限制，要重视人脉经营和资源沉淀。优质的人脉连接，能直接转化成作机会，帮咱们破解资源少、渠道单的发展困境。

2026 年中小企业的竞争不再是 "规模比拼"总结下来就是三句话：AI 驱动的率，带来的信任，人脉创造的机会，这三者结起来，就是中小企业增长的核心逻辑。

而这切落地的关键，就是用人工智能重构销售全流程，实现化、体系化的运营，既要提率，要保质量。

五、AI+ 销售，实现质的飞跃

AI 给大客户销售带来的，是三个实实的质的飞跃，直接把传统销售给颠覆了。

个飞跃：从靠经验直觉拍板，变成靠全量数据说话。

传统销售做决策，全凭个人经验和客情关系，不仅特别依赖核心老员工，成功的法子还很难复制给整个团队；

但用 AI 就不样了，能把客户的历史数据、沟通记录、组织架构、过往招投标信息全整起来，跳出个人的认知盲区，提前挖到机会、避开风险，成功的经验能直接复制、规模化落地。

二个飞跃：从盲目进，变成施策。

传统销售容易犯的错，就是盲目拓展人脉、低沟通、进节奏和客户的采购流程错位，劲没少使，罪没少受，却没什么果。

AI 能帮你判断项目的进阶段、找准关键决策人，给你可落地的行动建议，让你贴客户的采购节奏进作，杜用功。

三个飞跃：销售管理者从监督管控的监工，变成赋能动的教练。

过去很多销售管理者，天天就干查考勤、催进度、追结果这几件事，全是低水平的重复管理；

而有了 AI 的数据支撑，管理者能识别价值项目、调配核心资源、针对辅团队，主动帮团队攻克难题，这才是真正的质量管理。

说到底，AI 管的是率，人和人之间的信任、情感连接，永远得靠我们自己来做。未来的商业，定会破 B To B 和 C To C 的界限，回归到 H To H 人和人的交互，所有商业作的核心基石，都是信任。

信任能让客户跟你说真话、吐实底，能给你话语权，给你充分的表达机会，能帮你建立长期的作忠诚度。

做过销售的都知道，业绩每年都会清，但你的个人信誉、客户对你的信任，永远不会清，这才是销售从业者宝贵的核心资产。

建立客户信任没有捷径可走，要靠业的职业素养、利他的作初衷、契的价值共鸣、过硬的业能力，真心实意为客户创造价值，才能拿到长期的认可。

销售这行，从来没有什么夜暴富的捷径和秘籍，靠的是规范的销售流程、的工具、业的技巧，再结 AI 的率赋能，守住职业底线和信任初心，把基本功练扎实，才是发展的正道。

结语

销售没有什么魔法，也没有什么捷径，它需要的是正确的流程、适当的工具、明确的技巧和强有力的组织。

未来的市场竞争，不是人和 AI 的比拼，表面上是人和人之间的能力比拼，本质上是企业体系和运营模式的对抗。从传统的经验主义，转向数据驱动、赋能，是销售行业须完成的升。

低水平、低率的销售，会慢慢被市场淘汰；而会用 AI、业素养过硬的销售，会越来越有价值。中小企业只有把 AI 度融入销售的全流程，守住以人为本的初心，才能在未来的市场里站稳脚跟。

AI 时代正在重塑组织。今天我们嵌于个新的时代，科技、经济、哲学、政都在经历持续变革和刻重塑的复杂社会与商业环境之中，而真正困住大多数人的核心挑战，恰恰是：我们的认知框架、组织形态和行动逻辑，还停留在"前 AI 时代"。

面向 AI 新时代，笔记侠 PPE（哲学、政学与经济学）课程，正是为理解这样的复杂系统而生：

在这里，你能理解以 AI 为核心的科技经济和智能商业、理解 AI 哲学、理解文明进程与哲学意义、理解新格局下的贸易与经济政策、理解政与全球理模式。

这正是五代企业应有的套完整的"认知操作系统"。

驾驭技术、洞察世界、扎根、修炼心力，在应对时代重重挑战中寻找属于你的决策底。穿越变革的旧世界，找到时代的新大陆，从【PPE：未来 5 年和 AI 时代的决策底】开始。

笔记侠 PPE 课程 26 招生即将截止，5 月 16 日开课，现仅剩后 10 个名额。

欢迎你扫描下海报二维码，添加课程主理人咨询详情。

* 文章为作者立观点，不代表笔记侠立场。

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