经济日报记者 曾诗阳岳阳万能胶
产业体系跃升的浪潮之下，我国民营企业正向着加工制造的中端迈进，技术含量、附加值产品出口快速增长，批科技企业的海外业绩正以惊人的速度增长。与此同时，考验随之而来：从“到海外”到“扎根海外”，国产智造准备好了吗？
实力铸就信任
圳市越疆科技股份有限公司是全球先的具身智能机器人公司，企业的机器人产品已销往100多个国和地区，在过80世界500强企业的工厂中应用。其代协作机器人出口到日本时，客户抛来个意想不到的问题：“机器人的运行温度为什么这么？”越疆科技市场总监谢凯旋告诉记者，机器人本体温度在50摄氏度至60摄氏度通常不被视为关键问题，但在日本市场，这细节直接影响了准入。降低温度非常困难，团队只能逐项拆解：从电机率提升到控制策略调整，再到结构惯量重新匹配。经过两代产品的迭代和验证，终于在机身温度与综能之间找到平衡点。“‘温度’问题背后考验的是企业对机器人系统工程的底层理解。要赢得客户的认可，就须死磕每个细节。”谢凯旋说。
除了技术考验，文化差异、思维习惯甚至“有眼镜”，都是横插在企业出海路上的巨石。
圳市杰普特光电股份有限公司在德国遭遇过“信任危机”，董事长黄回忆：“当时，德国客户对工业设备有着‘价比但稳定不足’的刻板印象。”除此之外，杰普特还面临当地严苛的产品规标准——测试项多、要求细，对产品的硬件设计和软件控制能力提出了要求。此外，由于德国客户要求售后响应的率和业，传统“国内远程支持”的模式法满足客户需求，而且本地化服务体系也尚未建立。
“只能用行动说话，用事实说话。”黄说。规面，杰普特没有被动等待测试失败再整改，而是提前和德国认证机构建立联系，在产品设计阶段就融入规要求，终次通过所有测试。服务面，在德国设立商务支持站点，建立“24小时响应+上门服务+本地化培训”模式。对于难的信任关，杰普特努力争取到当地知名制造企业的试点订单，全程跟进项目落地，终于用加工精度和设备稳定赢得了客户认可。次试点，变成开市场的敲门砖。如今，杰普特激光调阻机全球市场占有率七成，已实现对欧美日的替代与反向出口。
拉美市场也上演着类似的故事。广东拓斯达科技股份有限公司总裁姜向前讲述公司在墨西哥的经历。当地客户初只是采购了拓斯达的机器人、电动注塑机和注塑装备。在使用过程中，拓斯达的产品能、稳定、易用以及维护成本给对留下了很好的印象。当客户新建工厂时，主动提出希望拓斯达为其提供完整的机器人自动化产线解决案。“经过与制造的多年作，与拓斯达的入接触岳阳万能胶，他们认为，制造在产品能、案设计、人工智能与机器人结应用面已经展现出明显优势。”姜向前说。
为什么企业能赢得海外市场信任？谢凯旋从机器人行业视角给出了回答。是供应链的度整能力，机器人企业具备从接单到交付的速度优势；二是技术能力和产品品质；三是海外市场对降本增的需求迫切。“越疆人咖啡车在阿联酋实现人力成本降低70，智慧面馆工作站占地仅3平米却能完成全流程出餐，这对海外客户是新鲜的、很有吸引力的。”谢凯旋说。不过出海仍面临不少挑战，比如，认证壁垒，产品准入周期长，些地区仍对有认知偏差，“应对这些挑战，没有捷径，要用次次交付、台台运行、天天服务去回应和证明”。
本地化扎下根
信任开了市场大门，但真正让企业扎下根的，是本地化能力。尽管不同企业在出海面有不同法，但核心都是：用当地的式解决当地的问题。
以楼宇配送机器人为例，在些国和地区，法规不允许对电梯进行梯控系统改造，这致跨楼层配送机器人法使用。
圳市普渡科技股份有限公司的解法是：给机器人加上机械臂和灵巧手，让它能像人样自己按电梯。工作人员解释：“泛化能力是关键，电梯的度、按键模式各不相同，通过操作机械臂，类人形机器人去了重复改造成本，同时提升了跨场景任务的泛化。”这个创新破解了困扰行业多年的难题，让服务机器人从“平面”走向“立体”。普渡的“文化本地化”同样精彩，猫形机器人“贝拉”凭借可外表和人化交互在海外大受欢迎，网民自发做IP二次创作，还有企业门出衣服、手办、毛绒玩具等周边产品。公司创始人张涛表示：“做好To B业务的前提，就是做好全球化与本地化的结。”
融入市场、融入供应链、融入文化，甚至还要融入气候。
广州文远知行科技有限公司在阿布扎比落地自动驾驶出租车时发现，当地年平均气温40摄氏度，温对自动驾驶汽车的电子器件和机械器件影响较大，热带沙漠气候叠加来自波斯湾的潮湿含盐空气，pvc管道管件胶会在硬件表面形成盐雾。为此，团队门设计综热管理系统，并自研传感器清洁系统，让自动驾驶汽车在端环境下持续稳定运作。出海之前，文远知行做了细致的工作岳阳万能胶，包括市场调研、竞品分析、寻求当地作伙伴协助、关注当地媒体报道内容等。“我们发现，与当地公司作是有的办法，他们了解交通情况、市民出行习惯、政策法规环境，文远知行可以借此快速理解本土文化和消费者习惯。”文远知行总裁助理兼市场公关负责人张羽雪说。
面对各具特的海外市场，文远知行已经摸索出适应办法：欧洲数据与安全审查严苛，就寻找本地作伙伴，协同做数据收集、存储和使用的本地化；东南亚地区既有发展也有发达国，法规存在差异，就选择新加坡等地作为区域中心，形成示范应；中东规路径灵活，前提条件是有稳定安全的运营积累，那就与政府部门保持密切交流，出安全可靠的公开服务……目前，文远知行已在12个国40个城市部署自动驾驶车辆。
在服务网络本地化面，拓斯达、杰普特各有招。
姜向前说：“拓斯达要做到技术响应点、交付点、售后点就近部署。”据了解，拓斯达2023年成立了越南北宁分公司、墨西哥办事处、印尼技术服务中心，将其作为本地化服务的关键切入点，与当地团队建立作，为客户提供站式、的整厂解决案。
杰普特则构建了“全球联动+本地闭环”的服务体系，在新加坡、美国、德国设立核心备件仓，可以48小时内送达客户现场，并执行全球统的服务标准，要求所有工程师须通过总部技术认证，定期培训考核，确保技术水平致、服务口径统。
“本地化不是‘翻译说明书’，而是让客户感受到与本地供应商差别的支持体验。”在谢凯旋看来，企业出海不是简单输出便宜的机器，而是输出值得信赖的解决案。
塑造
随着信任建立、本地化落地，智造企业的心态和格局也在重塑。
黄认为，的形象正在悄声息地经历刻转变。早期，海外客户对的普遍认知是“能用，但不敢用在端线”，认为产品是价比选项，只适中低端场景。随着产品稳定批量出货、进入头部企业供应链、通过相关认证，客户认知转向“价比+可靠”，愿意在非核心工位、试产线小批量试用。现在，海外客户对部分的认知是技术过硬、品质稳定，可进端产线，能和巨头同台竞争。
“出海路上难面临各种各样的风险挑战。”张羽雪认为，建设的关键是扎扎实实做好技术研发、产品落地和商业运营，为当地政府和市民带去实实在在的优质服务，提升当地生活品质。
海外市场的成功，正在反哺国内经营。“海外市场的技术标准和客户需求倒逼我们在激光器能、工艺稳定和规体系上持续迭代，这些经验很难单在国内市场获得。”黄说，在海外磨出的技术、管理和服务能力，也让杰普特能为国内客户提供成熟、具竞争力的解决案，形成了良循环。
关于未来，姜向前透露了拓斯达的规划：在成熟市场与当地分销商作，探索在端应用中的突破，以确保海外拓展的投入产出比，同时，把握我国制造业全球布局的历史机遇，为下游行业龙头的生产基地提供智能装备及服务，“这将为我们带来稳定的初始订单及市场切入点，并降低与海外扩张相关的风险”。
张涛也看到了大的机遇：“欧美售业对清洁和搬运机器人的需求量巨大，而且连锁化率很，门店用得好，就有可能应用到1万门店。地铁、物流等域都有这样的‘连锁’特征，待发掘的市场很广阔。”
从产品到案，从价比到可靠，从扎下根到长出茎叶、结出果实，智造出海正进入全新阶段。相关词条:不锈钢保温施工 塑料管材生产线 钢绞线厂家 玻璃棉板 泡沫板橡塑板专用胶
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